Creo que fue en 2023 cuando descubrí a Alex Hormozi. Bueno, lo descubrí yo, y otros millones de emprendedores en todo el mundo.
Su libro Ofertas 100 millones es la hostia. Si no lo has leído, te lo recomiendo.
Gracias a ese libro, mi negocio cambió. Empecé a trabajar mucho mejor las promesas de mis productos y conseguí vender más y a precios más altos.
La gran idea de ese libro es la ecuación del valor. Verás miles de videos en YouTube sobre esto. La verdad es que es una gran idea. Yo la apliqué con grandes resultados.
Pero la ecuación del valor tiene un problema, nada fácil de ver, y menos de contar.
Antes de seguir, por si no la conoces, esta es la ecuación del valor percibido:
Es decir, tu cliente percibirá más valor, y podrás venderle mucho más caro, cuanto menos tiempo y esfuerzo destine a conseguir lo que quiere.
Si puedes conseguir que tu cliente pierda 5 kilos en 2 meses, entrenando 5 días por semana, podrás cobrar 200 €.
¿Se entiende, no?
Te digo por experiencia, en mi negocio y en el de mis clientes, que esto funciona. Que trabajar bien una promesa y marketearla bien cambia tu negocio como no te haces una idea.
Entre finales de 2024 y 2025 gané el mismo dinero que en mis tres primeros años como emprendedor, y fue en gran parte por esa forma de presentar las promesas de mis productos. Evidentemente, no fue solo eso; el tiempo, la autoridad, acumular decenas de testimonios de clientes satisfechos… eso ayuda mucho (hay un interés compuesto también en los negocios), pero esto fue un cambio tremendo.
Ahora bien, como te decía al inicio del ensayo, hacer promesas muy potentes tiene un problema que no sé si los de marketing lo ven, pero creo que, aunque lo viesen, no lo dirían. Sería jodido hacerlo, ya que haría que vendiesen menos.
Vamos, que pocos marketeros te dirán lo que te voy a decir en este ensayo. Allá va.
Reducir al máximo el tiempo y esfuerzo en una oferta te ayudará a vender más, mucho más, pero puede ser muy contraproducente, tanto que puede perjudicar a tu negocio y hacerte sentir como un vendeburras, sin realmente serlo, y sin tener ninguna culpa.
Atención, que te desarrollo la idea.
Verás, si tu producto necesita que tu cliente haga algo, mucho cuidado con el tiempo que pones en tu promesa.
Es decir, si vendes Ozempic para perder peso, no hay problema. Tu cliente solo tiene que tomarse una pastilla y poco más. Se le quitará el hambre y perderá peso. Fin.
Pero si necesitas que tu cliente entrene y coma bien, aunque tú sepas que la gente puede perder 5 kilos en 2 meses y ganar masa muscular, cuidado con poner 2 meses en la promesa.
El motivo es simple: la mayoría de la gente no hará lo que tiene que hacer para conseguirlo, y aunque sea posible, es más, aunque tengas casos de éxito, la mayoría te comprará, pero tendrá una mala experiencia contigo y es posible que no repita.
Y un negocio que se basa siempre en nuevos clientes es una auténtica tortura.
Si lo piensas, es algo contraintuitivo. Tendrías un buen producto y no estarías engañando a nadie. Es más, repito, habrá personas que conseguirán el objetivo y serán enormes casos de éxito, pero… muchos no harán lo que tienen que hacer y no lo conseguirán.
Unos porque no querrán, pero otros, porque realmente no podrán. Tendrán hijos, imprevistos, problemas o lo que sea.
Hazme caso, que lo sé por experiencia.
He mentorizado a más de 25 emprendedores, en sectores muy distintos, algunos con una promesa de 12 semanas y otros de 8 semanas. Unos en individual, otros en grupal. Es más, incluso he ofrecido el producto del embudo de ventas completo en 3 días de trabajo intenso.
Esos plazos no salen de que yo me chupe un dedo, lo levante, mire por dónde sopla y ya está. No. Salen porque yo he conseguido hacerlo con algunos clientes (y, por supuesto, para mí mismo) en esos plazos, o menos. He conseguido esos casos de éxito en esos plazos. Sí.
Pero la realidad es que solo un 20 o 30 % de esos mentorizados han conseguido sacarlo en los tiempos que yo creía adecuados o que había en la promesa. La mayoría se ha demorado más tiempo.
Suelo trabajar con negocios unipersonales que quieren ser más rentables. Gente que tiene negocios en marcha, que tiene que atender clientes, que tiene imprevistos, que los hijos se ponen enfermos… la vida es así.
Por otro lado, también he trabajado con gente que empezaba desde cero, y tenía un trabajo por cuenta ajena mientras lanzaba su emprendimiento; por tanto, no tenía todo el tiempo del mundo disponible.
En ninguno de estos casos era mi responsabilidad que ellos no tuviesen tiempo para dedicar a nuestro objetivo, pero la realidad es la que es.
Además, la gente generalmente sobreestima lo que puede hacer en 2 o 3 meses (yo mismo lo hago, y es posible que tú también); en cambio, subestima lo que puede hacer en 1 o 5 años (pero eso es otro tema).
Por tanto, a tu superpromesa, te dirán que sí, te tirarán su dinero en tu cara. Se emocionarán.
Pero luego… es muy posible que pasen cosas. Pasas que cosan, dice el meme.
No pretendo decirte qué tienes que hacer con tu negocio. Haz lo que quieras.
Y repito, esto no es tu responsabilidad.
Siempre que no engañes a nadie y que lo que prometes se pueda cumplir en el plazo que dices, es lícito y es honesto, pero yo, que tú, iría con cuidado.
Después de años en esto, cada vez soy más cauto con las promesas de mis productos, y cuando lance de nuevo mis mentorías o acompañamientos de algún tipo, aunque me cueste ventas, los tiempos no serán ni 2 ni 3 ni 4 meses, te lo aseguro.
Es todo por hoy.
Un abrazo postal,
Fran Lledó
PD: Este septiembre lanzaré de nuevo uno de mis programas, y esta vez no serán ni 8 ni 12 semanas, será más. ¿Venderé menos? Seguramente, pero yo estaré más tranquilo, y mi promesa será más realista.
PD2: Si quieres saber la promesa exacta, me escribes.